很多人问我，一代如何管理下一代？其实这个命题很大，一下子很难说的透彻。但是我还是给出两部分建议：第一业务管理；第二思想管理。

首先我们来谈谈业务管理。在业务管理体系里有两样东西，一个是货物的流转，一个是数据。管理业务实质就是管理货物流转和管理数据。

货物的流转核心是什么？是快速流动。要想快速流动必须有什么？必须有很大的压力，这个压力就是通常所说的压货。没有压货整个货物流转是不可能畅通的，没有压货实质不能称之为真正的渠道。只有快速的流转速度才能带来巨大的营业额，才能使整个链条打通。所以不要怕或者不要担心压货会让下级代理死掉，其实不会，整个渠道生态圈实质是优胜劣汰的，只有玩的转的人才能成为生态圈的霸主和其中关键一环。所以管理下一级代理的核心法则第一个就是压货。

这个时候很多人会问我，“光压货代理会死掉压不进去啊。”这个问题问的好，其实就是核心法则之二，就是帮助你的下级代理压货。实质也就是帮助你的下级代理想办法出货消化库存。看到这里很多人肯定很懵了还压货，啥意思不懂？我再次解释这个核心，核心是让你走到二代身边去帮助疏导他的通路，打通他的脉络。并且亲自带你的二代去拜访核心三代。在政策和方法上支持你的代理。只有帮助你的二级代理压货你才能持续的流转货物和资金。只有帮助二代成功你才能成功。

核心法则三，自己一定要懂直销不要只懂批发，教会下级代理做直销。很多人会问我，我懂渠道分销批发就行，懂直销我没时间哪里有精力。你越是这样说越是将来会出大事，真正的分销和批发的末端代理就是直销员业务员，如果你不懂直销方法你是很难和你的末端代理沟通的，你也根本不可能真正这个产品的客户需求是什么？所以自己一定要卖过货亲身经历过残酷的直销，才会知道原来市场这么大！原来很多人以前讲的多么难多么难都是谎言，因为都没有下去做过直销，做了直销你才会成长为一个真正的核心代理。不仅是输出货物还有输出销售方法。

核心法则四，教会下级代理商招商的方法。很多下级代理通路不畅是因为不会招商，不会招商原因是什么？是思维狭窄或者叫经验不足，如何让他快速的动起来，就是教会他招商，甚至手把手帮助他招商，帮助他跑代理，给他做示范，只有这样你才能让他成功。四个法则讲完以后大家一定明白了管理二级代理的奥秘。

记住四个核心法则你必然比别人强。但是我要总结成一句话让大家永远记住——让他人成功你方能成功！这个是管理渠道的精髓！只有多年的渠道管理你才能体会，如果没有三年以上管理经验你很难明白这句话的真谛。

市场上很多人说懂管理渠道，其实是半懂，你只有理解并实践了这句话你才能知道渠道帝国的建立是多么不容易的事情！2004年的联想多么不容易在渠道和直销道路上差点走错路选择了做直销，还好还是坚定不移做渠道。渠道做大后作为大本营才配备了直销团队，我亲身经历感触良多。所以把以上分享给大家。

我们再谈谈数据管理。很多渠道都会问“我们没有数据基础，谈数据管理不是天方夜谈吗?”大家都知道最近十年互联网进入移动互联网时代，碎片化的数据诞生了越来越大的价值，所以开始有数据挖掘技术对人群进行分析。这个是与我在13年前在联想时候最大区别。那时候移动端非常不发达，都需要人工报数。现在其实太方便了。我只想对代理说你买个2万的CRM和OA等管理工具满大街都是，10多年前的我们得找大公司或者自己开发。如果你不会运用或者完全没有意识那你就太远离这个移动互联的时代。和付现在完全拥有客户GPS定位，机具移动定位，客户属性定位，客户激活地域，客户活跃度，业务员展业管理等很多移动App技术，这是任何竞争对手难以比拟的。移动支付+移动金融场景才能更加符合用户需求，而其中最重要就是技术。

一级代理必须具备了解出货数，激活数，二代分布数，App留存率，业务员展业等关键数据。数据就像军舰里的雷达，现在的渠道不是过去十几年前做快消品就看周转率，营业额毛利，增长环比增长同比等数据，渠道数。等简单维度。数据管理核心是帮助你找到经营中间的问题。经营问题发现越快你就约会快速的部署你的行动，快速解决渠道问题。帮助你的下级代理诊断。

最后给几个数据管理建议：第一，三张表管理生意，第一张财务的经营分析表，看毛利和利润。第二张表，渠道结构分析表。几个维度---新老代理数量，代理激活数，代理资金状况，App留存率，代理资金投入度，代理的下级代理数。第三张表，业务员拓展计划数，实际达成数，业务员完成率，业务员核心数。

关于思想管理下次再谈。

以上看出做生意其实不容易，做渠道不容易，做互联网金融的渠道更不容易。互联网金融渠道最大优势是年轻，有颗愿意学习的心，所以我相信一定大家会成功。

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